□本报记者 张辉 通讯员 罗奇伟 文/图

90后创业者的自拍。

陈斌鑫展示生态捕虫器。

工人们在加工柚子。

本期助村要推介的，是平和县90后返乡大学生的创业故事。不久前，他们因为一场创业众筹而获得关注。2015年，刚刚毕业的陈斌鑫回到家乡南胜镇南胜村，集结了3个合伙人，承包了150亩蜜柚园，开始了创业之路。

琯溪蜜柚是平和的支柱产业，但多年繁荣之后，产业瓶颈日益凸显。最大的隐忧在于，多年盲目种植，为生态环境埋下重重隐患。但传统产销模式下，农民缺乏话语权，时常面临着恶性竞争。陈斌鑫团队试图改变这一局面。他们将安全农业理念引入家乡，提倡自然农法与现代生态农业科技的结合，借助互联网渠道重塑蜜柚产销链条。

但根深蒂固的小农生产观念，失范的市场秩序，并非一朝一夕就能改变。他们呼吁更多有识之士共同参与，改造这一传统产业。

忧伤的土地，无奈的柚农

陈斌鑫不是第一次做蜜柚生意。大二时，他就是武夷学院有名的 “蜜柚哥”。

当时，学校周边不少商贩出售琯溪蜜柚，但大多口感发涩发苦，卖得还贵。为了让同学们吃上正宗的琯溪蜜柚，陈斌鑫租下一间仓库，从家乡运来10吨鲜果，在学校食堂门口摆起了摊点。他的蜜柚在校园一炮走红，不到一个月便销售一空，连学校周边的水果商贩都抢着拿货。这拨校园吃货，也成为日后陈斌鑫返乡创业的忠实客户。

也就是这时，陈斌鑫有了返乡创业的念头。这不仅仅因为他看好琯溪蜜柚的市场前景，更源自他对家乡传统产业的牵挂。

陈斌鑫的老家平和，是著名的蜜柚之乡。母亲河花山溪流经的区域，是蜜柚主产区。自上世纪90年代推广种植以来，蜜柚便成了平和的主导产业。一组数据显示，当前全县琯溪蜜柚种植面积近65万亩，年产量约120万吨，产值超过50亿元。陈斌鑫如此形容老家南胜村的蜜柚种植盛况：“眼睛睁开的地方都能看到柚子。”

但这些年来，陈斌鑫发现，这一传统优势产业，正面临日益严重的产业瓶颈。

“农村信息闭塞，柚农在市场上缺乏议价权，收购商处于垄断地位，通过压价，盘剥农民的利润。”陈斌鑫的父亲陈树成从事蜜柚产销近30年，陈树成举例说：“收购商收购蜜柚时，通常以次果为由，每50公斤扣下一两公斤，拖欠货款也是常事。为了及时回款，农户不得不主动降低收购价格。”

越来越低的市场利润，让柚农失去了提高蜜柚品质的积极性。为了以量取胜，有些人盲目开荒扩大种植规模，滥用化肥和农药。由此导致的结果是，一些地方生态环境遭遇重创，蜜柚品质也每况愈下。“小时候，一眼望去是青山绿水，河水清澈见底……如今，这些场景都成为记忆。”更让陈斌鑫痛惜的是，曾经名声在外的琯溪蜜柚，这几年陆续收到“没原来好吃了”的市场反馈。

陈斌鑫希望成为改变的力量。2015年毕业季，陈斌鑫放弃了选调生的名额，回乡创业。3个发小成了他的合伙人。4人在南胜村承包了150亩生态果园，同时破土动工建设了一座1200平方米的标准化蜜柚鲜果加工流通中心。他们打算引导果农专注种蜜柚，由他们统一负责市场销售，直接砍掉中间渠道商，直达消费者。

把安全农业引入家乡

改造蜜柚产业，首先要引入安全农业理念与技术。陈斌鑫的计划是，以合作社的形式，吸纳周边柚农，统一为他们提供安全可靠的药肥与技术指导，柚农在技术框架内实行标准化生产。

但这并不容易。“很多农民信自己的经验，不愿改变。”陈斌鑫以田间施肥为例说，“以往，柚农施肥，大多奉行经验与感觉，缺乏科学和规划，不管土壤缺什么，哪个牌子的化肥卖得好就用哪个牌子，效果不好来年就换一种。”不合理的施肥用药，导致土壤酸化、盐化、板结，农作物黄叶、病虫害增多，蜜柚品质也大不如前，出现酸化、木质化，口感发苦、发涩，裂果、炸果现象越发严重。

为了获得柚农们的支持，陈斌鑫一户户地敲开农民大门。为了保证技术规章能够有效落实，他们将柚农分为不同的小组，并招募了小组长。“我们重点对小组长进行技术培训，再由他们手把手教给柚农，并负责监督落实情况。”创业团队成员杨炉杰表示，产季结束后，他们根据产品品质，对小组长进行一定的激励与分红。

他们倡导向自然农法回归。“我们的用肥主要源自农家动植物代谢发酵后配比而成的有机肥，灌溉水源来自高山山泉水。”陈斌鑫说，与别处柚园不同的是，他们的柚子树下是可以种植蔬菜的，不允许使用除草剂，全部实行人工除草。

柚子树的种植密度也实行严格控制。“以前，为提高产量，柚园里柚子树密密麻麻，一亩地能种七八十棵。”杨炉杰说，过高的种植密度，导致果园透气性差，果树间相互遮挡，影响挂果率和果实品质。现在，柚树间距被严格地控制在4米以上，每亩柚子树的数量在60株以内，为柚子生长提供充足空间。

返乡创业后，陈斌鑫结识了漳州“昆虫哥”林志平。林志平从事昆虫信息素研究多年，并以此为技术研发出了一套生态捕虫器技术，以减少农药使用。陈斌鑫将这套技术在果园里全面铺开。生态套袋技术已在平和柚农中广泛使用，但一个隔离袋很多种植户会连续使用三年。他们为了防止交叉感染将袋子的使用周期控制为一个产季。

严格的生产标准，很快在品质上得到体现。不久前，陈斌鑫将自家柚子送往第三方机构检测。结果显示，193项农残指标中，有192项优于欧盟标准。上个产季，“柚鑫鲜”出货量超过1000吨，且单价远高于市场平均水平，成为南胜镇的销售冠军。

改造传统产销模式

有了好产品，市场通路问题如何解决？

去年9月，陈斌鑫团队发出了第一批柚子。他选择了50个老校友作为内测对象。“我们免费为他们寄送柚子，邀请他们对柚子品质、物流服务等作出评价。”为做好市场反馈，陈斌鑫与农产品O2O平台梅子淘源合作，广泛收集客户评价。很快，口碑效应便得到了体现。第一个月，陈斌鑫接到的订单就超过1000箱，第三方平台上得到的好评率也超过90%。

熟人圈子营销成功后，团队开始线上与线下全面布局。“线上，我们主要通过微商、淘宝店铺的方式进行销售，线下则与各大生鲜商超、校园O2O平台、传统水果批发商进行对接。”在团队中，曾在知名电商企业有过从业经验的叶国雄主要负责渠道拓展，他说，“为了更好地做好服务，我们为代理商提供个性化定制服务，提供不同规格和类型的产品组合。”

今年蜜柚产季开始前，陈斌鑫团队通过轻松筹平台，发起了一次创业众筹。按照众筹协议，所筹措的资金将全部用于柚园基础设施的改善，他们承诺提供优质蜜柚产品作为回报。在不到两个星期的时间里，8000元筹款目标就完成了。这让陈斌鑫团队有了底气。他们希望借鉴这次众筹的经验，将会员制引入蜜柚园，推动产销模式变革，让消费端直达生产端。

“明年，我们将给每一株果树编上号，供消费者认养，认养者可随时前来参与农事活动和农家乐，柚子成熟后可收到专属于他们的琯溪蜜柚。”陈斌鑫说。

陈斌鑫认为：“琯溪蜜柚除了提高产品品质，更要重建农产品市场秩序。因为电商，不少闲散劳动力被动员起来，平和琯溪蜜柚的影响力也得到了提升。但由于进入门槛低，不少微商的产品品质难以保证。我们的宣传文案一挂到网上，就被别人盗用。这严重影响着消费者对我们蜜柚的认可和信任。”

市场失范同样体现在线下。“琯溪蜜柚常常遭遇‘李鬼’。”陈斌鑫的父亲说，广东、海南一带的蜜柚上市时间要比平和早，但是品质不可同日而语，不少商贩从外地采购柚子回来，贴上琯溪蜜柚的标签上市销售，“他们的成本远低于我们，在市场竞争中，我们很被动”。

失范的市场应该有效整治，这不仅仅需要从业者自觉，更需要行业协会与监管者主动发挥作用。